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主流营销的理念是这样：先找出客户需求；再针对性的让客户知道你能满足他们的需求；最后才是成交。然而，现实中我们遇到的答案并非都是直接的肯定或否定，更多的则是模棱两可的可能性，诸如考虑考虑之类的反应。这种反应是最模糊的，也是最浪费卖家资源和时间的，会让人无所适从，束手无策。

正是基于这样的现实，长久盘旋于人脑海里的问题就是：怎样才能看穿对方说的考虑是真还是假？公布一个秘密：对细节的关心度是一个人意愿的指数。 也就是说当对方讲了要考虑后，如果对方继续追问细节的问题，那个考虑的真实性才比较大。能够主动提议，就是想进一步了解，这就是细节的关心度。

细节才是辨别空谈和行动的关键。作为客户如果除了说要考虑以外，还有问你其他细节上的问题，这就意味着基本上已经有意愿，只不过还需要进一步确认。尤其是高价值产品，对方往往是一定需要再考虑的。此时，你不需要过度过分热情，否则会延迟对方的决定，甚至会造成这个客户流失机会变得更大。

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人的需求往往都是假的。

很多人都喜欢问：如何紧扣客户的需求？如何问出客人的要求？其实这是一个不需要问的问题，因为大部分时候，你不需要了解客户的要求。这就好比是鸡与蛋问题：是先有需求，后有供应？还是先有供应，才有需求？其实要证明客户有没有需求，就好像企图要去证明这个世界上到底有没有上帝一样。

一个真相：大部分的人只是隐隐约约的好像知道自己的需求。很多卖家都想透过多方面的询问来找出客户的需要，实际上却会发现客户的需求常常是不断变化的，你以为的以为只是你自己的以为。客户的需求就如女人的需求一样，比天气更难预测。大部分的人并不知道自己要什么，或者以为自己知道要什么。

每个人都处在矛盾之中。只有世外高人和头脑简单的人应该是很少矛盾的，而绝大部分的普通人都是需要适量的矛盾来维持的。因此，你不要相信一个人为了维护他的社会形象而讲出的话。 一个人所讲的话和所做的行为有出入时，当以行为来做最后判断。你要深入了解一个人，最好是从矛盾去观察或反观。

很多人都寄希望能有一种包治百病的灵丹妙药。然而，一般的条件式成交法，只会逼到对手应付你。因此对方要或不要，你都不需要太过热诚。所有的生意都是天下乌鸦一般黑。数据显示百分之九十的新产品或新行业会在第一年内倒闭；未倒闭的生意中只有百分之八十是做得普普通通，剩下的百之二十才会赚大钱。

聆听知识与聆听智慧。

一般市场上的书都会教导：要多聆听少说话，以了解对方为首要；只有先了解客户的需要，才有办法提供服务给客户。简而言之：先听再说。这些书也提供了一些可以问的问题和问问题的技巧，有些人信而行之，结果还真是有效；同样的也有些人信而奉行，所得到的却是别人的应酬或抗拒，有些时候还惹人反感。

知道应该做什么是知识，知道什么时候做才是智慧。假设一个男人刚认识一女生时，如果男人很快就不断的问：你想找怎样的男朋友？怎样的男人会令你心动？男人要做出什么你才会爱上他呢？面对此类问题，女生会从实招来吗？答案是显然的。这就意味着你在间接告诉女方你对她有兴趣，除非她也对你有意，否则适得其反。

当女生被你问到她对男人的要求时，她可能勉为其难的回答你的问题，就如参加选美或政治家般，应酬式讲了些浪漫废话给你听。对所汇集到女方的情报，有些男士窃喜不已，因为发现自己的条件虽不完全符合对方要求，但起码也有七八成接近。不久，你开始采取了攻势，这是一种典型的条件式成交方法，效果可想而知。

条件式成交手法，如果碰到的是强硬派的客户就不会有好的结果。不过一般人都不会如此霸道，大多数人会希望以婉转的方式表达。如果一位女士被追求者条件式成交的话，你觉得她会怎样回应呢？如果她觉得你也一片诚意的在她身上花了不少时间、金钱和精力，但她又对你没兴趣，她最安全和礼貌的回答法就是避重就轻。

何时要聆听？何时不可聆听？难道男女之间不需互相了解吗？也不是。那么应该何时做聆听和互相了解呢？答案是：在擦出火花后，再聆听，再互相了解才有用。此刻的互相了解才会加深双方之前所擦出的火花，把火花变成爱情的火焰。若只让女方对你产生信赖感但却无火花的话，你就只有做哥哥或好朋友的份。

请注意，要制造火花的话，要在一开始就与对方打情骂俏。打情骂俏就是要让对方开始感到很有兴趣了解你之后，你才可以开始进入做互相了解的阶段。当对方已经有想了解你的欲望后，你才在这时正式的去了解对方，此刻对方才会觉得很荣幸能够与你互相了解。先激起对方的求知欲，接下来你讲的话才会被重视。

高手的销售是做引诱。

据统计，大约有百分之五的客户是有极度需求和购买能力的；另外约有百分之五的客户很明确的知道完全不需要你的东西；剩下百分之九十是不知道自己要什么和自以为知道自己要什么。这其实是一个好消息：一方面说明你的市场还很大；另一方面告诉你不必浪费时间去了解这群人的需求，而是要通过引诱来制造欲望和需求。

有些朋友也许会说：牛不想喝水，岂能压得牛头低？纯讲产品信息的销售，是在玩着一个数字游戏，赌。要么赢要么输。一个爆破专家只需在高楼大厦底层的几个据点装上炸药，就能一举把整栋大厦炸平。同样的，作为卖家的你，也要掌握先在对手内心几个策略性据点装上心理炸药，一举做出心理引爆。

牛不想喝水，你按不得牛头低，但可以提醒牛很口渴。这种策略，不只是运用在生意上，在任何的人生试炼场上，都可以用得着。是否记得，我们在小学的时候，可能会因为喜欢某一科的老师，从而爱屋及乌喜欢上这个科目。这其中的原由就是因为那一位老师给你播下了喜欢的种子，最后引诱你爱上了那一科目。记住：卖欲望重要过卖产品。

你很想知道，但暂时不让你知道，如同一千零一夜的故事般，你会乖乖的专注等待，把头脑打开奉上，进入接收状态。最让人有期待的做法就是制造如一千零一夜的不解之谜。知情不报，把一些你很想知道的关键性信息收着不放。这时每一个人的心里就会迫不待急想知道，他们的头脑才能变成如海绵体般，进入了接收状态。

把别人脑袋变成海绵。

能在讲话中制造不解之迷，就能启动头脑的接收状态。 香港的著名导演徐克，在选剧本时，也是依赖这种接收状态来断定剧本的吸引力。如果你毛遂自荐把自己的剧本拿给他，进到办公室见他时，你会看到徐克用一个很奇怪的姿态来听你介绍剧本，因为他要检查自己身体上的反应。他会闭上双眼，懒洋洋的躺在沙发椅上，听你讲故事。

如果他闭目听故事时，听到张开眼睛的话，那是第一个绿灯式的好信号，他所要的故事就是有能力让一个懒洋洋的头脑醒过来。如果继续听下去时，他会坐起来听的话，就是第二个绿灯式的好信号，他要一个能捉着他的注意力的故事。据说写剧本的人要连过徐克两关的绿灯才有机会。

任何大小的前倾动作和专注的眼神，表示对方开始对话题有兴趣了。 同样的，谈生意、销售、男追女或女诱男时，我们也需要看到这些绿灯。不过你还可以透过一个举动来催生出这一种绿灯，这个关键性差异的行为就是静默。在讲出最重要信息之前，用停顿静默来启动对方脑中的接收状态。

往往想卖或想推销的，身体会很自然倾向客户，而客户的反应通常都是比较后倾。但我们只需要看客户的身体斜度，就可以断定生意能否谈得成、销售能否成交。如果由头到尾，销售员都前倾，客户都只是后倾而已的话，应该是不能成交了。要说服对手的话，你要弄到他在一次的会面中，有多次的身体前倾。身体前倾是被引诱的其中一个信号。

谈生意时如果永远是你向前、他向后的话，主控权很明显的被掌握在别人手中了；他也会因此而认定你需要他，他的价值比你高。如果客户认定了既然你有东西要卖给我，我就有主控权，他的身体也会向后倾；与此同时，卖家也会隐约知道自己不可以随便把主控权交给对方，结果双双都身体后倾。这是典型的我不需要你，你也不需要我的局势。

这个时候，主控权的游戏要占上风，要看到绿灯的话，就要靠推销者如何激发对方的好奇心。 要让一个人的头脑进入接收状态，你所讲的话一定是要可以在对方脑袋里触发三种问题。勾魂的功力取决于你能否制造好奇心。你能以不解之谜勾起对方的欲望，才能赢得继续讲下去的特权。记着：怎样讲比讲什么更重要……跟随禅门商道持续修为，一起开启财智之旅！